Nowy klient

czwartek, 17.04.2014r.
Autor: napisał/a 32 artykułów.

2Idea społeczeństwa zindywidualizowanego zatacza coraz szersze kręgi. Wygląda na to, że koncepcja ta znalazła na dobre swoje miejsce we współczesnym marketingu. Inwestuje się dziś nie w masę ludzi, lecz w pojedynczego klienta. A szczególnie „opłaca nam się” klient stały. Rodzi się więc pytanie: jak utrzymać właściwe z nim relacje?

Partnerstwo przede wszystkim

Zastanawialiście się kiedyś nad tym, dlaczego w ostatnich latach usługodawcy stają się dla nas jakby trochę milsi? W obliczu kryzysów finansowych, rozmaite organizacje zaczęły szukać nowych sposobów na wzmocnienie swojej pozycji rynkowej. Ta zmiana dotyczy zarówno firm prywatnych, jak i instytucji państwowych (m.in. urzędów), które coraz większą uwagę przywiązują nie do sprzedaży usług, lecz do relacji z klientem. Poza marketingowymi działaniami, ważne jest oczywiście zaplecze promocyjne i wizerunkowe, jednak tzw. relationship marketing (ang. marketing partnerski) odgrywa coraz ważniejszą rolę.

Definicji jest kilka. W najprostszym ujęciu jest to marketing oparty na stałym dotrzymywaniu obietnic, dostarczaniu dostosowanych do indywidualnego klienta produktów oraz etyczne podejście do niego. Jest to również przejście od myślenia w kategoriach sprzedaży do myślenia o wzajemnej zależności i współpracy. Nie znaczy to jednak, że zysk nie jest ważny. Lojalność klienta jest jednak o tyle istotna, że koszt pozyskania go jest często kilkukrotnie wyższy od kosztu jego utrzymania.

Rola sprzedawcy

Jeśli mowa o właściwych relacjach z klientem indywidualnym, to nie można nie wspomnieć o najważniejszym pośredniku miedzy firmą a klientem, jakim jest sprzedawca. Dziś – w obliczu sprzedażowego wyścigu szczurów – powinien on łączyć w sobie zarówno rolę eksperta i doradcy, jak i rolę negocjatora wywierającego wpływ. Właśnie dlatego firmy inwestują dziś w szkolenia. A jest z czego szkolić.  Sprzedawcy bowiem muszą wykazywać się zarówno znajomością firmy i produktu, jak i umiejętnością technik sprzedażowych.

Sprzedawca-negocjator zrobi na kliencie najsilniejsze wrażenie, gdy będzie on myślał, że nie zależy sprzedawcy na sfinalizowaniu usługi, lecz na zadowoleniu klienta. Musi on podsuwać rozwiązania i dopytywać. Ma to związek  z jego rolą doradcy. Sprzedawca jest dziś bliżej klienta, stara się skupić na jego wyjątkowych cechach i wykorzystywać je do spersonalizowanego wyboru produktu. W pewnej sieci księgarni, spotkać można doradcę z tabletem w ręku, który na prośbę klienta „w mig” wyszuka dla  niego pożądany produkt, a przy okazji pozyska też cenne informacje o jego konsumenckich preferencjach. Brzmi jak marketing science-fiction? Takie rozwiązania już się stosuje.

1 2

Nowy klient
  • 0.00 / 5 5
0 ocen/y, 0.00 śr. ocen (0% punktów)

Komentarze Facebook:

Komentarze/y

Komentarze czasopisma:

Dodaj komentarz

Musisz się zalogować, aby móc dodać komentarz.